Nos últimos anos, vimos no mercado imobiliário uma enxurrada de leads gerados através de canais digitais como, por exemplo: sites, redes sociais, classificados online, entre outros. Grande parte disso deve-se ao Facebook, que no final de 2015, lançou um formato que mudou o mercado: o Lead Ads.
É importante deixarmos claro o que é um lead. Um lead é uma pessoa que disponibilizou algumas informações de contato como, por exemplo, nome, e-mail e telefone. Porém, isso não quer dizer que esse lead irá fechar negócio com você amanhã.
Para converter leads online em vendas, é de extrema importância que o corretor de imóveis siga os seguintes passos:
1) Velocidade
Ao retornarmos uma ligação nos primeiros 5 minutos, a probabilidade de sucesso é 100 vezes maior do que se ligarmos após 30 minutos. A chance de pegar o cliente com a página aberta é grande e ele normalmente estará disponível para falar sobre aquele imóvel.
2) Persistência
Woody Allen diz que 90% do sucesso se baseia simplesmente em insistir. E isso é a mais pura verdade quando falamos de vendas. Estudos dizem que é preciso 6 tentativas de contato para se conseguir falar com o cliente. E é aqui que temos um divisor de águas, já que 72% dos leads abandonados pelo corretor de imóveis nunca tiveram um diálogo entre corretor e cliente.
3) Pesquisa
Antes de ligar para o cliente, faça uma rápida pesquisa nas redes sociais. Com o nome completo e e-mail, muitas vezes é possível identificar algumas características do lead que podem ser usadas no primeiro contato.
4) Script
Tenha um script para seguir, mas evite de ser algo mecânico. O cliente normalmente percebe e isso pode deixá-lo irritado.
5) Qualificação dos leads
Identifique em qual estágio esse cliente está no processo de compra. Há quanto tempo ele está procurando um imóvel? Quando pretende fechar a negociação? Segmentar o lead garante um atendimento de qualidade e principalmente um follow-up mais assertivo.
6) Teste novas formas de contato
Não são todas as pessoas que atendem ligações telefônicas de números desconhecidos. E-mail, WhatsApp e SMS podem ser usados como forma de se agendar a primeira ligação. Uma dica que eu deixo sempre é mandar um pequeno vídeo de apresentação do corretor para o cliente. Isso aumenta consideravelmente a chance de um agendamento ou de uma visita.
7) Follow-up
Faça sempre follow-up. Reserve na sua agenda dois horários fixos no dia para isso. No início e no final do dia. Saiba que se você não fizer follow-up alguém fará. Chris Smith, umas das principais referências do mercado imobiliário nos Estados Unidos diz que: “A riqueza está no follow-up”.
8) Ligação Telefônica
Existem dois tipos de negociação: pessoas que estão interessadas e querem saber mais sobre o produto em questão; e todos os demais.
Objetivo inicial: ligação telefônica
O primeiro objetivo do corretor de imóveis ao receber um lead é falar com o cliente. A ligação por telefone, ao contrário do e-mail ou do WhatsApp, permite uma maior aproximação e identificação dos objetivos do cliente.
Na primeira conversão por telefone, o corretor deve trocar informações com o cliente, responder às perguntas, entender como pode ajudar o cliente e principalmente qualificar o lead.
É fundamental reconhecer rapidamente o que motivou o cliente a entrar em contato com você, responder à possíveis objeções e articular de volta para a conversa que você quer ter. Lembre-se, é você que deve estar no controle comandando a conversa.
Sergio Langer
Possui mais de 20 anos de experiência em comunicação e marketing. Especialista em estratégia e vendas utilizando os canais digitais para o mercado imobiliário. É sócio e fundador da Hosher, agência referência em marketing digital no mercado imobiliário, e do portal imobiliário ImóvelK. Graduado em Publicidade e Propaganda, possui pós-graduação em Administração de Empresas. É certificado pelo Google e Facebook, além de ter estudado Empreendedorismo e Negócios em Israel. Participa de palestras e eventos no Brasil e no exterior.
>> artigo publicado na edição especial da Revista Painel Imobiliário do Creci de Goiás, comemorativa pelo Mês do Corretor de Imóveis